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Eduquer les "fauves"


piegesVous l’avez lu et entendu mille fois : une négociation doit être « gagnant-gagnant » pour être considérée comme une négociation réussie. Mais dans la vente pure, les clients n’arrêtent pas de nous demander de baisser les prix, d’augmenter leur commission et de revoir le budget global.

La réaction de la plupart de vendeurs juniors est de revoir leur copie et de proposer « un geste commercial » au client. Mais qu’est-ce qui se passe inévitablement une fois ce geste fait ? Le client sait maintenant qu’il y a une marge de manœuvre et demande plus. En d’autres termes – les fauves sont lâchés et ils ont goûté au sang...


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