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Structurer les attentes de l'autre partie

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attentesQue ceux qui aiment être surpris…lèvent la main !!!

(Ne rêvez pas, je ne parle pas d’un bouquet de fleurs ou d’une bague de fiançailles – on est dans la rubrique négociation ici ;-)

Rien de pire que d’apprendre un élément nouveau ou d’inattendu dans une négociation, d’être surpris par un fait, une attente ou une information.


Par exemple : si l’autre personne doit être en retard pour votre rendez-vous, vous aimeriez bien en être prévenu afin d’organiser votre emploi du temps en conséquence. Vous voulez que vos attentes soient structurées par rapport à l’horaire du début de la réunion.

Si je vous dis : « on se voit demain soir ? ». Comment seront structurées vos attentes ?  Vous vous attendez à me voir pour l’apéro ou pensez vous dîner avec moi ? Si je ne vous dis pas que j’ai une, deux, voire trois heures à vous consacrer, vous ne saurez pas à quoi vous attendre. Vos attentes ne seront donc pas structurées.

Si vous avez prévu de négocier un accord avec signature à la clé, mieux vaut en informer l’autre partie pour qu’elle sache qu’il faut prévoir la présence de la personne avec la signature autorisée. Vous avez structuré vos attentes envers l’autre partie.

Si je vais chez le médecin et lui dis : « j’ai un peu mal à l’estomac » il ne diagnostiquera jamais l’ulcère qui me ronge.  En revanche si j’exprime clairement ma douleur en me tordant sur mon siège alors là, il pourra appréhender mon mal. J’ai structuré mes attentes envers le médecin.

« Le changement que vous me demandez sera très, très, très cher » structure les attentes de l’autre partie bien plus qu’un simple « cela va générer un surcoût ». Vous voyez la différence ?

Si vous structurez les attentes de l’autre partie afin qu’elle ne soit pas surprise ou prise au dépourvu elle sera autant plus encline à accepter ce qui suivra. Mettez vous dans les chaussures dans l’autre partie, cela vous aidera bien au-delà de la négociation !

 

Pour en apprendre davantage : "La négociation" et "La Vente" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com