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Sous quelles conditions seriez-vous prêt à accepter ?

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duelLorsque la situation est bloquée, que les choses n’avancent pas dans une négociation, je pose tout simplement cette question : “Je comprends qu’il s’agit d’un point de désaccord. Cependant, ce point est très important pour moi. Sous quelles conditions seriez-vous prêt à accepter ?”

A ce stade là, vous allez prendre connaissance des intérêts REELS de l’autre partie. Dans le cas contraire, vous vous rendrez compte que vous êtes face à un « non-non » (point non négociable).


 

Voici un exemple familial et estival pour illustrer le propos. L’été dernier, pendant nos vacances, mon mari et moi avions inscrit nos deux garçons à des cours de plongée. La veille de la dernière plongée, qualifiante pour se faire diplômer, le plus jeune nous dit qu’il ne veut pas la faire ; l’eau est trop froide, trop salée, il préfère la piscine… Nous ne voulons pas le forcer, cela doit rester un plaisir, mais nous trouvons ça dommage de passer à côté du diplôme.

Je lui pose alors la question suivante : “A quelle condition es-tu prêt à faire la dernière plongée avec nous ?” La réponse ne se fit pas attendre. Il voulait une Wii pour son anniversaire dans trois mois !

Ce qu’il ignorait c’est que c’était le cadeau que nous avions prévu pour lui, alors je lui promis aisément qu’il aurait sa Wii. Il fit sa plongée avec nous sans rechigner, sans se sentir obligé, heureux de sa victoire. Un accord “gagnant-gagnant” pour tous.

Ai-je pris des risques ? Évidemment. Si je n’avais pas prévu de lui offrir une Wii, ça aurait pu tourner au mini drame, sans aucun accord conclu…

 

Pour en apprendre davantage : "La négociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com