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Passer d’une île à l’autre

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mon ileJe suis confortable sur mon île. C’est chez moi. Je m’y connais. Certains vendeurs ne la quittent d’ailleurs jamais. Ils parlent sans arrêt de ce qu’ils savent faire, ce que leurs produits savent accomplir, ce qu’ils ont fait dans le passé pour d’autres clients.

Ca vous intéresse ? – Non, vous vous ennuyez. Ou dit plus crûment : vous vous en moquez.

Si je veux vraiment montrer à quelqu’un que je m’intéresse à lui, il faut que je change d’île. C’est sur l’île de l’autre que cela se passe. Je lui pose des questions : « Vous avez fait comment jusqu’à aujourd’hui ? » ou « Si vous pouviez améliorer la situation, vous feriez quoi ? »...


 

Le client sur son île est flatté de l’intérêt que je lui porte. C’est la magie du questionnement. La même chose s'applique quand un candidat "se vend" à son client le recruteur. Ce dernier va louer l'intérêt du candidat si celui-ci lui pose des questions pertinentes sur l'entreprise à intégrer;

D'ailleurs, nous avons tous l’impression de nous intéresser à nos clients. Mais dès que vous analysez combien de temps vous passez à poser des question sur l’île de votre client et combien de temps passez vous sur la vôtre en train de parler de vous… Vous vous rendez compte que le ratio n’est pas si favorable que cela.

Je vous invite à faire l’exercice suivant : comptez le nombre de questions que vous posez à votre client AVANT que vous lui proposez votre solution. Moins de cinq ? – Vous passez trop de temps sur votre île ! Plus que cinq ? – Vous êtes sur le bon chemin !

Extrait de mon atelier VENDRE et du livre « La Vente » paru chez Eyrolles

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