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Marchander

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marchander

Je regarde sur internet, une formation à la négociation dispensée par une grande société mondialement connue. C'est un jeu de rôle dans lequel un vendeur propose son produit à un acheteur. Il démarre avec un prix de 12 mais l’acheteur lui dit que c’est beaucoup trop cher et qu’il ne peut payer que 6. Le vendeur répond promptement qu’il pourrait descendre à 10 – mais pas plus !

J'arrête de regarder.

Ce qui était annoncé comme une leçon de négociation n’était finalement qu’un banal exemple de marchandage. Le marchandage ne prend en considération qu’une seule variable. Ici le prix. Plus je gagne, plus tu perds...


 

Une vraie négociation met en jeu plusieurs variables et donne lieu à des échanges de concessions.

 
Cela aurait pu donner : « 12 est trop cher ? – Si vous nous donnez l’exclusivité pendant 6 mois, je suis prêt à descendre 10. Qu’en pensez-vous ? »

Il y aurait eu deux variables : le prix et  l’exclusivité. Et au lieu de baisser le prix unilatéralement, j’obtiens en échange l’exclusivité et donc plus de business. Tout le monde est gagnant.

Un bel exemple d’une négociation … menée naturellement !

 

Pour en apprendre plus : "La négociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier, naturellement - www.negovia.com

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