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La Vente L’histoire du mur rouge

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alt11e soirée : L’histoire du mur rouge 
Ou comment augmenter le poids du besoin 


Nous aimons beaucoup notre foyer. Et nous n’hésitons pas à l’embellir, le mettre en valeur et le repeindre... Dernièrement, nous avions eu la glorieuse idée de faire peindre un mur du salon en rouge. Décision audacieuse, mais qui nous motivait.
 
Nous voilà partis à demander des devis à plusieurs peintres, aussi divers que  variés. Nous avions déjà reçu 2 ou 3 devis qui se valaient à peu prêt.  Monsieur Rubi s’est alors présenté chez nous. Il a fait le tour du rez-de-chaussée et a posé une série de questions...



Rubi : « vous voulez donc peindre un seul mur ? »
Nous : « oui, absolument, le reste peut encore attendre un peu »
Rubi : « vous avez songé à poncer le mur avant de le peindre » ?
Nous : « non, pourquoi ? »
Rubi : « Vous voyez, si vous mettez une couleur aussi voyante que le rouge, vous allez voir tous les petits défauts du mur que vous ne voyez pas quand votre mur est blanc. L’œil n’est pas attiré par les imperfections sur du blanc. Mais bon… c’est vous qui voyez. Sachez juste que poncer un mur rouge est bien plus long, et que la couleur est plus salissante et contraignante qu’un mur blanc »
Nous : « ?? hmm »
Rubi : « vous avez songé à peindre le plafond ? »
Nous : « non, pourquoi ? »
Rubi : « votre plafond est en effet d’un blanc encore potable. Mais en contraste avec une couleur aussi vive que le rouge, votre plafond va sembler très sale. Si je peinds le plafond en même temps que le mur, vous ne bougez et couvrez les meubles qu’une seule fois. S’il faut revenir, alors vous aurez ce désagrément et ce coût deux fois »
Nous : « ah… »
 
Devinez ce que nous avons fait ? – nous avons fait faire le plafond et nous avons fait bien poncer le mur avant de faire appliquer la couleur rouge.
 
Son devis était le double de tous les autres qui n’ont que répondu à notre appel d’offres. M. Rubi a développé le poids de notre besoin en posant des questions. Nous étions donc prêts à payer plus cher, car les répercussions de ne pas faire poncer ou de ne pas faire le plafond étaient trop importantes.
 
Les répercussions
 
Tout bon vendeur sait qu’il doit augmenter le besoin du client avant d’annoncer le prix de sa solution. Plus lourd pèse le plateau de gauche -côté besoin-, et plus le plateau droit  -celui du prix- pourra être « chargé. »
 
C’est un mythe de vendeur de penser qu’on peut augmenter la valeur de son produit en énonçant un maximum de caractéristiques, avantages et bénéfices. A part exaspérer le client, il ne réussira à rien !
 
Il s’agit donc de faire parler le client, de lui faire exprimer un besoin sous-jacent et de le transformer en besoin explicite pour ensuite en augmenter la valeur. Pour ceci, nous utilisons la technique de M. Rubi. Rappelez-vous, il nous a parlé des répercussions qu’un mauvais choix pourrait avoir sur notre budget et sur la quantité de travail à faire si on ne faisait pas correctement la peinture dès la première fois. Voici comment cela se structure chronologiquement : Le besoin sous-jacent devient, grâce au questionnement du vendeur, un besoin explicite. Quand celui-ci est exprimé par le client, le vendeur peut à sa guise poser des questions sur les possibles répercussions si le client renonçait à satisfaire son besoin.
 
Mettons maintenant en face la taille du problème :
 
1)    Le besoin sous-jacent exprime une petite insatisfaction, ou imperfection
2)    Le besoin explicite exprime un problème qu’il faut résoudre
3)    Les répercussions possibles font de ce problème une catastrophe potentielle.
 
Le but de ces 3 étapes est bien évidemment d’alourdir le plateau gauche de votre balance. Quand votre client verra l’étendue de la catastrophe potentielle, il sera prêt à mettre « le paquet » dans le plateau droit pour se débarrasser du problème.
 
L’ancienne école qui enseignait qu’il fallait parler des caractéristiques, des avantages et des bénéfices doit vous sembler ringarde au regard de ce dernier paragraphe. Vous pouvez être maître dans le domaine du CAB, mais si vous n’avez pas découvert et augmenté le besoin de votre client, il y a des chances que votre client ne voit aucun intérêt d’acheter quoi que cela soit !
 
Utilisons l’exemple d’une amie qui est visiteuse médicale. Elle commercialise des biberons jetables et visite les maternités des hôpitaux et cliniques. Elle n’arrive pas toujours à décrocher un rendez-vous, ou à voir la responsable du service. Mais peu importe. Elle discute systématique avec une sage-femme en pause et lui pose des questions sur ses problèmes de tous les jours, de l’allaitement, des biberons et des stérilisations de ces derniers. Elle l’amène alors à dire qu’elle a un réel besoin de changer cette stérilisation pour une solution moins contraignante.
 
Quand elle a amené la sage-femme à dire que la stérilisation est effectivement un casse-tête quotidien, car contraignant et consommateur en temps et en ressources,  elle pourrait faire l’erreur de lui parler de sa solution.   – Vous l’aurez deviné – elle ne le fait pas.
 
La sage-femme a exprimé un besoin explicite : trouver une solution moins contraignante. Mon amie lui pose alors une série de questions qui pourrait ressembler à ceci :
-       Pendant que vous êtes en train de stériliser, pouvez-vous vous occuper des bébés et des mamans ?
-       Quelles seraient les conséquences pour les bébés si vous ne stérilisiez pas correctement les biberons ?
-       Que se passerait-il si vous n’aviez plus de matériel stérilisé prêt et que l’on vous en réclame?
….
 
Vous l’avez vu. Elle fait dire à la sage-femme qu’elle ne peut pas s’occuper de ses patients pendant qu’elle stérilise. Elle dit aussi qu’elle pourrait empoisonner un bébé avec du matériel qui n’est pas correctement stérilisé. Et finalement elle dit que ce serait catastrophique si tous les bébés étaient en train de crier famine et qu’aucun biberon n’était à disposition.
 
Et ce n’est que maintenant qu’elle s’autorise à lui poser la question dite du besoin. Elle demande à la sage femme si elle n’aurait pas besoin d’un matériel de repli qu’elle pourrait utiliser à tout moment, sans devoir se détourner de ses patients et sans faire patienter des bébés qui ont faim.
 
La sage femme ne peut qu’affirmer qu’elle serait même très intéressée par une solution, car elle n’a pas seulement un problème, un besoin, mais aussi une catastrophe potentielle sur les bras ! …

 

Enligne : D’où vient cette envie subite d’écrire un livre ?

GW : En réalité, ce n’était pas une envie, et encore moins subite ! J’enseignais depuis des années des programmes de négociation commerciale issus de différents cabinets de formation quant un jour, mon ami Gérard me demanda :« Mais pourquoi n’enseignes-tu pas ton propre programme ? »


« Parce que je n’ai ni programme à moi, ni support de cours ! » lui répondis-je immédiatement.
 
Connaissant Gérard, ma réponse n’était pour lui qu’une invitation à me convaincre du contraire. Il me rétorqua qu’il suffisait d’écrire mon support de cours sous forme de livre et que le tour était joué. Ma réponse ? – « Je ne sais pas écrire. D’ailleurs, mes profs de lycée n’arrêtaient pas de me le dire ».
 
Encore une réponse qui l’invitât à me contredire : «Balivernes, si tu sais captiver un auditoire de centaines de personnes, il te suffit de coucher sur papier ce que tu dis - et ton livre est écrit ! » Difficile de contredire cet argument. En effet, j’étais à l’aise avec un message à faire passer à l’oral. Et Word est bien équipé d’un correcteur automatique, n’est-ce pas ?
 
Ne trouvant pas d’autre excuse, je lui promis d’essayer…. A chaque fois que nous recevions Gérard et son épouse, il me demandait des nouvelles du livre jusqu’au jour où je l’ai finalement commencé. J’avais trimbalé mon ordinateur en vacances et chaque soir en rentrant de la plage j’écrivais un chapitre. Au bout de deux semaines, il était écrit !

Enligne : Quel est votre conseil ?

GW : Nous avons tous des croyances et nous avons tous des amis. Il y a des croyances qui nous freinent et des croyances qui nous font avancer. Et nous avons des amis qui voient le potentiel que nous enfouissons sous nos croyances.
 
Donc, pour écrire un premier livre, il faut avant tout se lancer - et s’entourer de personnes qui vous encouragent. Ceci sous-entend bien évidemment que vous avez quelque chose à dire qui intéresse les lecteurs !
 

Enligne : Un mot de la fin ?

GW : Vous avez envie d’apprendre à mieux vendre  vos idées, vos produits, vos services ? – Je vous suggère une lecture ludique juste avant d’éteindre la lumière : « La Vente » !

 

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