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La technique dite : du "boomerang" ou quand on vous fait une demande déraisonnable

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boomerangSi vous vous rendez compte que la partie adverse semble vous faire une demande qui vous paraît déraisonnable, une tactique simple s’impose. La technique dite : du « boomerang ».

Un bel exemple d’utilisation de cette technique est celle que m’a racontée un collègue. Il gère un petit cabinet de consultant en tant que formateur et a dans ses clients une importante société comptable. Un jour, il leur envoie une lettre d’engagement et reçoit en réponse un courriel comprenant un fichier en attache. Le fichier en question s’avère être 2 pages pour la lettre d’engagement et 30 pages de conditions générales. Autant dire que 28 pages de clauses juridiques prennent un temps infini à étudier pour un si petit cabinet...


 

Mon collègue ne se démonte pas et utilise alors une technique toute simple. Il remplace dans le document de 28 pages le nom de sa société par celui de la société comptable. Il renvoie ensuite ce document à son destinataire avec le message suivant : “nous sommes d’accord pour signer vos conditions générales, si vous signez les nôtres.” La réponse est immédiate : “nous ne pouvons pas signer un contrat de 28 pages de conditions générales, alors que la plupart des paragraphes ne sont pas appropriés à votre domaine de consultants !” Réponse de mon collègue : “C’est bien ce que je pensais; nous ne pouvons donc pas le signer puisqu’il ne s’applique pas à notre champ d’activité.” C.Q.F.D., ou l’effet boomerang !

Ce qui est important : vous ne dites pas ‘non’. Vous dites ‘oui’ sous vos conditions. Pensez-y dans vos futures négociations !

Pour en apprendre davantage : "La negociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com