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La différence entre se vendre et vendre ce que l’on fait

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fotolia 27104545 xs"Il y a une différence entre se vendre et vendre ce que l’on fait"

Voici un titre qui m’a interpellé dans un journal. C’était une réplique qu’un chanteur a donnée à un journaliste. Moi, il m’a fait penser à tous ces professionnels indépendants avec lesquels je travaille et qui portent à eux tout seuls toutes les casquettes d’une entreprise : ils sont directeur général, directeur financier,  directeur marketing, directeur vente, etc.

Et c’est souvent ce dernier poste qui pose le plus de problèmes aux indépendants, moi y incluse. Il m’est plus agréable de vendre les prestations d’un confrère que les miennes.


 

Il me semble que nous ne faisons justement pas la différence entre se vendre et vendre ce que nous faisons ! Quand un indépendant parle à un client potentiel il a l’impression de SE vendre, car il porte non seulement la casquette du commercial, mais aussi celle de la prestation ou du produit. Et du coup il est gêné. Il a l’impression de se vanter, d’être gonflé même !

Voici ce que je propose : changez de casquette ! Quand vous parlez à un client potentiel, ne gardez que la casquette du directeur commercial, celui qui est payé pour vendre la prestation. Et dissociez vous complètement de la casquette « j’incarne et je suis le produit ou la prestation ». A coup sûr, vous prendrez du recul et vous parlerez de votre produit ou de votre prestation comme si ces derniers étaient extérieurs à vous-même.

Le même principe s'applique quand vous vous faites recruter. Détachez-vous de la personne qui se fait recruter. Présentez vos talents comme si vous en étiez extérieur. Avec ce détachement vous allez vous concentrer sur tous les bénéfices que vous êtes capable de donner à l'entreprise, au lieu de vous poser la question si ce dernier est en train de vous juger en tant que personne.

Essayez ! Vous allez voir la différence immédiatement.

 

Pour en apprendre davantage : "La Vente" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier, naturellement - www.negovia.com