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Eduquer les "fauves"

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piegesVous l’avez lu et entendu mille fois : une négociation doit être « gagnant-gagnant » pour être considérée comme une négociation réussie. Mais dans la vente pure, les clients n’arrêtent pas de nous demander de baisser les prix, d’augmenter leur commission et de revoir le budget global.

La réaction de la plupart de vendeurs juniors est de revoir leur copie et de proposer « un geste commercial » au client. Mais qu’est-ce qui se passe inévitablement une fois ce geste fait ? Le client sait maintenant qu’il y a une marge de manœuvre et demande plus. En d’autres termes – les fauves sont lâchés et ils ont goûté au sang...


 

C’est pourquoi nous invitons les négociateurs à faire toutes leurs concessions SOUS CERTAINES CONDITIONS.

Je m’explique. Il est parfaitement acceptable de dire à un client, « si vous passez d’un hébergement 5 étoiles à un hébergement 4 étoiles, je peux vous réduire le budget global de 20% ». Ou « si vous considérez un déjeuner 2 plats au lieu de 3, alors je peux respecter votre budget ». Ou « si vous choisissez les produits de la gamme au-dessus, alors je peux vous commissionner avec 2 points de plus ».  Ou «  si vous signez votre contrat avant telle date, je suis prête à augmenter votre commission ».

Vous avez compris le topo – le client ne reçoit pas quelque chose « gratuitement », ce qui pourrait l’inciter à chercher ce qu’il pourrait demander en plus. Mais si au contraire un client a eu une – voire deux – fois une concession sans contrepartie, il est comme un fauve qui flaire la piste du gibier à dévorer.

Ne soyez pas ce gibier dans vos futures négociations et mettez sous condition ce que vous allez concéder !

 

Pour en apprendre davantage : "La negociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier naturellement - www.negovia.com