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Comment échanger des concessions

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Fotolia_25713466_XS.jpgEn période tendue, il est nécessaire de rappeler quelques règles du "vivre ensemble".

Les règles des concessions, qui ont pour rôle de garantir l'existence de l'autre tout en préservant sa propre survie, sont en général des règles de pur respect...

L'échange des concessions est le coeur de la négociation. C’est ce petit bout de chemin que chacun parcourt -  l’un vers l’autre - afin de trouver un accord satisfaisant pour les deux.


 

Voici comment cela peut se traduire au restaurant : « Si vous nous offrez l’apéritif au bar, alors nous sommes prêts à attendre que notre table se libère. »

Ma concession : j’attends 15 minutes qu’une table se libère. La concession du restaurateur : un apéritif offert. Résultat gagnant-gagnant : le restaurateur garde la réservation et moi je ne lui tiens par rigueur pour l’attente !

J’ai fait ma concession de bien vouloir attendre à condition qu’il m’offre l’apéritif. C’est au restaurateur maintenant de décider si cela lui convient ou s’il souhaite faire une contre-proposition.

Faire une concession sans contrepartie vous laisse frustré, car vous avez l’impression de vous être fait avoir  - et demander des concessions sans contrepartie vous fait paraître comme avide.

La formule « magique » à utiliser pour échanger les concessions sous condition est : « Si vous …. Alors je… ».

 

 

Pour en apprendre davantage : "La négociation" paru chez Eyrolles dans la collection "Histoires du Soir pour Business(wo)men débordés"

Gundula Welti - Négocier, naturellement - www.negovia.com

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